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游离红海紧贴设计,威世50年后决胜亚洲

—— 专访威世科技亚洲区销售高级副总裁顾值铭
作者:李健时间:2017-06-28来源:电子产品世界

作者 李健 《电子产品世界》编辑

本文引用地址:/article/201706/361114.htm

编者按:拥有50多年历史的威世科技(,以下简称威世)是世界最大的分立的制造商之一,元器件产品广泛用于工业、计算机、汽车、消费、通信、军事、航空及医疗市场的各种类型的电子设备中。

  近日,威世在泰国召开了以“Fighting Fit”为主题的2017年亚洲销售峰会,与众多渠道合作伙伴一起,共同面对亚洲市场的新挑战。借此机会,本刊专访了威世亚洲区销售高级副总裁顾值铭(Johnson Koo),请他详细阐述威世的亚洲战略。

50年后游离红海

  成立于1962年的威世已经在分立市场多年保持领先地位,然而随着整个电子产业的不断发展,元器件市场的供求关系发生着巨大的变化。作为已经知天命的威世来说,如何调整策略迎接未来整个电子元器件供应链的新挑战?如何扩大产能规模,并且调整产品重点方向?在刚刚结束的2017年威世亚洲销售峰会上,威世的管理层给出了明确的答案。

  “消费电子仍然是威世业务的一个重要部分,在此基础上,威世继续加强快速增长的领域,如工业和汽车,我们专注于高端和高可靠性市场”,威世亚洲区销售高级副总裁顾值铭面对笔者讲述了威世的战略计划,“随着PC产业链增长放缓,威世在新的领域寻求发展。威世做出战略调整,让我们的技术型产品进入亚洲新兴的市场。这不仅符合威世的品牌定位,更能充分体现威世在产品技术方面的关键优势。”

  经过几年的产品战略调整,在2016年,威世的产品营收贡献中,工业领域已经占据了34%,汽车市场占据28%,两者相加能够贡献62%以上的营收。 威世产品战略调整在威世的亚洲增长计划(AGP)布局中得到更直观的体现,顾值铭介绍,目前一批专门为AGP招募的技术销售人员中,有一大部分专注于工业和汽车市场,足见这两个领域在威世的战略中的地位。

紧贴设计的亚洲增长计划

  虽然“Fighting Fit”是威世2017年亚洲销售峰会的主题,不过威世的亚洲增长计划(AGP)才是这次大会的核心。作为整个AGP计划的见证者和执行者,被问及为何要实施AGP这项庞大的计划时,顾值铭直接点出AGP的核心目的:贴近设计,创造需求!

  顾值铭从亚洲市场环境的变化谈起。来自新兴行业应用的市场需求激增,如通信基础设施、电力输送、火车、新能源、新能源汽车和充电站等等;中国的焦点从“中国制造”转向“中国研发”,这进而又推动我们客户的态度改变,越来越多的购买决定是基于产品性能和可靠性,而非单纯基于价格;不断增加的可选电子功能和后装系统利用了大量的电子元件,越来越多的本地设计机会,推动着亚洲汽车产业的迅猛发展;还有这些涉及通过物联网(IoT)连接的智能系统的兴起。面对以上市场变化,顾值铭认为:“我们需要加强自身的技术能力以及对亚洲市场及客户的覆盖率。我们确定威世亚洲区需要变得‘强健’。”

  顾值铭总结道,威世在客户设计初期介入项目,帮助客户设计创新的终端应用,从而创造元器件的需求。在客户设计之初就介入这一点非常重要,这使威世能够最大限度地提供最终客户优质产品的系统性能,提升威世产品在客户设计中的附加价值。

  很明显,AGP的核心思想和威世的产品战略是相辅相成的。威世在亚洲对重要客户提供具有专业经验的技术型营销人员支持,无论是威世的直销客户还是代理商的分销客户,都可以获得研发设计阶段的支持。

  过去的五年,更多的电子产业设计向亚洲扩展,威世也顺应这一趋势。本地化的技术支持能够更好地满足客户的设计需求,特别是定制化产品的需求。与本地研发中心的沟通更便捷、有效。以此,威世可以快速地为亚洲,特别是中国的客户提供更好、更及时的技术支持。顾值铭介绍,威世已经在北京成立了一个研发中心,面向高铁、新能源汽车等市场的定制化产品研发,未来还将更多地在中国设置客户所需要的技术的研发中心,服务于中国和亚洲的客户。

立足中国,决胜亚洲

  中国市场是威世整个亚洲成长计划的核心。顾值铭表示,中国市场的发展潜力和发展方向非常契合威世的业务发展需求,比如中国市场目前关注的快速增长领域包括新能源汽车、工业、汽车电子、高铁、高性能产品和“中国制造2025”等,都与威世所专注的市场与技术保持一致,这对威世来说是“不容错过的机遇”。更重要的一点,中国市场引领设计理念已经成为重要的趋势,中国现在是高速铁路和新能源汽车的最大市场,同时智能制造的需求也是全球领先的,特别是新能源汽车将会成为威世未来在中国市场最大的增长点,“庞大的市场需求需要威世将足迹扩大到中国的二三线城市”,顾值铭对中国市场渠道布局的广度提出了全新的观点。

  今年是威世亚洲执行AGP的第五个年头,在这次威世亚洲销售峰会上,顾值铭也总结了AGP取得的阶段性成果。最重要的是,威世已在全亚洲建立了常规设计评审体系。通过这些评审体系,威世获得了对客户的应用和产品需求的深度理解;知道了如何使自己适应亚洲市场;开展了许多针对客户和分销商的技术培训,进而帮助客户和渠道合作伙伴更好地了解威世的能力、价值和服务。

本文来源于《电子产品世界》2017年第7期第1页,欢迎您写论文时引用,并注明出处。



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